No malgastes recursos persiguiendo a tus clientes potenciales: atráelos.
Los datos de nuestros usuarios son la savia de una estrategia de marketing inteligente. Y, como tal, es un recurso dinámico y cambiante. Unos contactos llegan y otros se dan de baja, mientras que otros ampliarán la información que nos han facilitado gracias a sucesivas acciones a lo largo del funnel de ventas. Una base de datos de contactos está viva y, por tanto, debemos alimentarla. Ahí es donde entra en juego el lead magnet. Pero, yendo al grano, empecemos por una definición básica… ¿qué es un lead magnet? Se trata de una herramienta de marketing que te ayuda a capturar información de los visitantes a tu web. Ya sea el correo electrónico u otra forma de contacto.
Tal como hemos adelantado, su valor radica en la importancia de renovar constantemente nuestras listas de posibles clientes, ya que es muy probable que el 20% de ellos cancelen sus cuentas, no abran sus correos o dejen de estar interesados al cabo de un tiempo. Este plazo puede variar en función de la industria, pero suele situarse en una año de media. Además, un lead magnet bien concebido y diseñado, proyectará una imagen muy positiva de la empresa y contribuirá sustancialmente a su posicionamiento, así como a la transmisión de sus valores y, en última instancia, a la venta de sus productos y servicios.
En un buen trato, ambas partes deben percibir que ganan algo. Por eso, debemos ponernos en la piel de nuestro usuarios potenciales y tener muy claro qué queremos de ellos y qué estarían dispuestos a dar a cambio. Es decir, cuál es nuestra propuesta de valor. ¿Un sofisticado ebook o una simple promoción? ¿Una newsletter mensual o un webinar ofrecido por expertos? Un ejemplo sería el clásico error de excederse en el número de campos de un simple formulario de contacto. En resumen: cuanto más valor aportemos, más información podremos pedir a cambio.
Este incentivo puede adoptar muchas formas diferentes, desde informes a consultas gratuitas o demostraciones, pero independientemente del tipo de incentivo que se ofrezca, se trata de generar situaciones Win-Win, es decir, todos ganan.
Evidentemente la creación de estos elementos requiere energía, tiempo y dinero, por lo que una adecuada selección y planificación es fundamental. La creación de lead magnets debe enmarcarse en una estrategia de inbound marketing, de manera que exista un plan para aportar el contenido adecuado para cada buyer persona en cada momento de su etapa de compra, siempre con el objetivo de conducirlo hacia la siguiente fase.
¿Qué tipo de contenido es el más apropiado?
Esta pregunta no cuenta con una respuesta fácil y sencilla. Se trata más bien de partir de un enfoque y de un tono, ambos marcados por el público que queremos atraer y retener. A partir de ahí, cada etapa del funnel de venta dictará los formatos más adecuados. No obstante, sí que existen algunas reglas de oro:
- Tocar un punto débil, resolver un problema o necesidad real
- Estar bien dirigidos y ser muy específicos
- Ser útiles y de fácil consumo
- Cumplir la promesa ofrecida
- Ofrecer un alto valor percibido
- Demostrar nuestros elevados conocimientos del tema
Si creamos una guía para mejorar las acciones de marketing online y nos dirigimos a un sector determinado, por ejemplo, tiendas de deporte, no debemos ofrecer “Los 10 consejos para mejorar tu marketing online”, sino “Las 10 cosas que debes hacer para vender artículos deportivos por Internet”. Asimismo, si la guía no está a la altura de las expectativas y ofrece simplemente banalidades, habremos conseguido un email pero a cambio de hacer que el posible cliente se sienta defraudado o incluso engañado… lo que no es la mejor forma de empezar una relación. Procura no ofrecer algo que no querrías para ti.
22 ideas y ejemplos
1. Webinars
Una gran herramienta para establecer la autoridad de una empresa sobre un tema.En línea con lo expuesto antes, el tema propuesto filtrará naturalmente a los prospectos que no encajan bien y permite hablar con los que se encuentran en la etapa correcta del ciclo de compra. En este caso, hacia la parte más estrecha del funnel.
2. Consultas
Es uno de los lead magnets más obvios que cabe ofrecer, si bien se corre el riesgo de ser inundado por cientos de peticiones irrelevantes. Por otro lado muchas personas quizá se sientan intimidadas ante la perspectiva de que la consulta vaya seguida por un descarado intento de venta. Para evitar estos inconvenientes, se pueden limitar las solicitudes, circunscribirlas a determinadas condiciones o incluirlas en un contexto adecuado (por ejemplo, tras un webinar).
3. Auditoría / análisis
Las auditorías son la versión más tangible de una consulta. Se lleva a cabo una investigación sobre el negocio, en el ámbito que corresponda, y se genera un informe personalizado que describe lo que están haciendo bien y lo que pueden mejorar.
4. Curso
Ofrecer un curso completo, o aún mejor, dosificado en varios emails, es una excelente manera de guiar al prospecto hacia el punto que nos interese. Este lead magnet permite cualificar los prospectos y acotarlos muy eficazmente.
5. Guías
Son probablemente los lead magnets más habituales. Siguiendo las reglas básicas expuestas, es importante que sean específicas, de fácil consumo y aplicación y que aporten valor real.
6. Plantillas y recursos
Formatos de programas ofimáticos (Power Point o Excel por ejemplo) y recursos de cualquier tipo, por ejemplo gráficos (plantillas de Photoshop para infografías), pueden ahorrar tiempo a los posibles clientes y aportarles ideas interesantes para sus negocios.
7. Pruebas gratis de software
Las empresas que venden software en cualquiera de sus opciones disponen de una manera sencilla de interesar a clientes en una fase avanzada de su proceso de compra ofreciendo versiones gratuitas por un tiempo determinado o bien con funcionalidades reducidas.
8. Case studies
El análisis detallado de casos de éxito del sector puede resultar muy atractivo para la comunicación B2B. En ese sentido, utilizar datos de nuestra propia empresa nos permitirá, además, demostrar nuestro know-how.
9. Encuestas, estudios de mercado, quizzes
Ofrecer los resultados por email a cambio de participar, puede ser un imán atractivo si el resultado es de interés general para los posibles clientes.
También puede ser un quiz orientado al simple entretenimiento, aunque esto multiplicará la posibilidad de unos leads demasiado generales.
10. Checklist
Son fáciles de crear y suelen ser efectivos porque son de consumo rápido. Condensan todo lo que el usuario debe saber en una lista sencilla.
11. Swipe files
Se trata de documentos que sirven como base para desarrollar proyectos de cualquier tipo. Son muy habituales para temas jurídicos (como contratos), cartas comerciales y cualquier documento en el que contar con una base estándar ahorre trabajo o mejore su calidad.
12. Web apps
Herramientas gratuitas que pueden ser embebidas en la web del cliente. Un ejemplo puede ser información del tiempo.
13. Planes y calendarios
Pueden ser de gran utilidad en muchos sectores como, por ejemplo, en el deporte (planes de entrenamiento) o alimentación (menús mensuales).
14. Imprimibles
Carteles prediseñados y personalizables pueden ser muy prácticos para comercios y oficinas.
15. Calculadoras
Sistemas que permiten realizar cálculos complejos de manera sencilla, intuitiva y guiada.
16. Contenido premium o compartimentado
Un simple artículo puede disponer de una parte oculta, accesible sólo mediante registro. Si hemos conseguido captar la atención y que el posible contacto empiece leer, puede ser una forma sencilla de captar su email.
17. Wallpapers
Si se trabaja en cualquier ámbito de la industria creativa o artística, puede ser una buena idea ofrecer una muestra del trabajo en formato wallpaper, ya sea para un PC/Mac o el móvil.
18. Catálogo
Si éste resulta de interés para el cliente, no dudará en dar su email a cambio de la descarga. Se trata de una oportunidad sencilla y clara que muchas veces no se aprovecha.
19. Cupones, envíos gratuitos y ofertas exclusivas
Acceder a condiciones de compra especiales a cambio de datos de contacto es algo sencillo de implementar y bien percibido por los clientes.
20. Concursos y competiciones
Según uno de los primeros principios, la reciprocidad, si la recompensa es percibida como real y alcanzable, un concurso (por ejemplo en redes sociales), es una manera sencilla y efectiva de conseguir contactos. El contenido de las promociones determina el tipo de leads. Si buscamos un perfil concreto, conviene evitar el sorteo de un iPhone y apostar por algo que interese de manera especial a nuestro lead objetivo.
21. Suscripción
Consiste simplemente en ofrecer de manera periódica la actualización sobre la información publicada.
22. Demos
En la parte más baja del embudo de ventas, la demostración práctica de uso del producto puede ser la mejor ayuda para la venta.